【つれ本3冊目】『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著

―交渉は、「相手との闘い」のように思われているが、実際には「自分との闘い」だ。

(『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p6)

皆さんこんにちは、がずー。と申すものでございます。
今回も、「読んだ本の、ほんの感想。」記事3冊目になりますね、書いていきたいと思います。

読んだ本の、ほんの感想。のコンセプト

がずー。
この本紹介ブログのコンセプトをいくつか設けました。!
確認したい方は下のボタンよりご覧ください!
・著者と本について。
→基本的にプロフィールと本の帯、章立ての紹介になります。
この本を読もうと思ったきっかけも含めて記しますね。
・全体的な内容。
→文字通り、ほんの全体の内容とそれについての簡単な感想です。
・きになった、ほんの内容。
→章ごとに1つ、本文を引用して気になった内容を紹介して感想を記します。
・自分に刺さったフレーズ。
→今の自分にとって刺さったフレーズを3つ、引用のみで紹介します。
・ひとことまとめ。
→自分が思ったことをそのまま一文でまとめます。

 

著者と本について。

第3回目は、橋下徹氏の『交渉力 -結果が変わる伝え方・考え方-』になります。
[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

交渉力 結果が変わる伝え方・考え方 (PHP新書) [ 橋下 徹 ]
価格:990円(税込、送料無料) (2020/4/3時点)

楽天で購入

 

 

著者プロフィール。

橋本 徹(はしもと・とおる)

大阪府立北野高等学校、早稲田大学政治経済学部卒業。1998年、橋本綜合法律事務所を開設。2008年に38歳で大阪府知事、2011年に42歳で大阪市長に就任。大阪府庁1万人、大阪市役所3万8000人の組織を動かし、絶対に実現不可能と言われた大阪都構想住民投票の実施や行政組織・財政改革などを成し遂げる。2015年、大阪市長を任期満了で退任。現在は弁護士、タレントとして活動。著書に『実行力 結果を出す「仕組み」の作りかた』(PHP新書)など。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 筆者プロフィール欄より引用

ちなみに『実行力 結果を出す「仕組み」の作りかた』はこちらです。
[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

実行力 結果を出す「仕組み」の作りかた (PHP新書) [ 橋下 徹 ]
価格:990円(税込、送料無料) (2020/4/3時点)

楽天で購入

 

 こちらは未読ですが、僕個人としても今回読んだ本の感想から『実行力』もぜひ読みたいなと思いました…。

本書の章立て。

目次が多いので、見たい方はタップしてご覧ください。
-交渉力が結果を左右する
-絶対に成功する交渉は何が違うのか
-知事・市長の仕事の大半は「交渉」だった
-交渉は大きく分けて二パターンしかない
-実践的交渉では、「三つの手法」だけ知っておけばいい
●実践的交渉の手法1 利益を与える/譲歩する
-重要なのは「仮想の利益」というノウハウ
●実践的交渉の手法2 「合法的な脅し」を使う
-交渉の名手・トランプ大統領の常套手段とは
-膠着した事態を動かすのは「事前の圧」
●実践的交渉の手法3 お願いする
-前代未聞の大阪府予算交渉から実践的交渉術を学べ
-暫定予算という「譲歩のカード」が解決の糸口になった
-部下と接するときには「獲得目標」を明確にする
-協調的な交渉をまとめるために「タダでできる」こと
-部下との協議でも「相手と対等」という意識を持つ-
-絶対に知っておくべき「交渉の終わらせ方」の原則
●橋下流交渉術1-要望の整理とマトリックス
1-1.たくさんの要望を二つのグループに分ける
1-2.会話から、相手の優先順位をつかむ
1-3.相手の価値観、判断基準を見極める
1-4.お互いの要望・譲歩のマトリックスを作る
●橋下流交渉術2-譲歩のコツ
2-1.譲歩のカードの切り方-まずは先行して譲歩する
-トランプ流交渉術も「先行譲歩」だった
2-2.一つでも多く譲ったように見せる-切り札は「仮想の利益」
-大きな譲歩をしたように「見せる」具体的手法
-要望と譲歩の整理ができていれば、常に冷静沈着でいられる
●橋下流交渉術3-交渉に関する誤解
3-1.価値観や信条が合わなくても、交渉はまとめられる
3-2.リアルな交渉に、ゲーム理論なんか何の役にも立たない
-日米貿易交渉妥結は、交渉成立のいい例だ
3-3.「犠牲にする(譲歩する)もの」を決めなければ、実行できない
-小泉進次郎氏の国連総会でのスピーチは、なぜダメダメだったのか
3-4.僕が考える、真の「タフネゴシエーター」の条件とは
●橋下流交渉術4-本当の交渉の名手がしていること
4-1.組織人ならまず確認すべきは、「組織の優先順位」
4-2.相手に譲歩の余地がなければ、交渉以外の道を考える
4-3.自分の評判を大きく傷つける交渉とは
4-4.交渉決裂後に考えるべきこと
-お互いの一致点を広げ、不一致点を狭めていくテクニック
-大阪の「私立高校無償化」政策も、要素に分解してまとめ上げた
-抽象的な概念を、具体化レベルに落とし込んで議論する
-できる職員は、要素分解して僕の支持を打ち返してきた
-役人たちが仕掛けてくる「ヘロヘロ作戦」
-ヘロヘロになったとき、成否を決めた要素とは何か
-「知事なんて20時間もあれば丸め込める」
-「大変なことになります」という脅しは、ほぼ大変にならない
-根拠のない「脅し」は聞き流す
-怒っている相手とは必ず顔を合わせること
-大阪府政初となった「公開ガチンコ」組合交渉の舞台裏
-組合側の交渉のやり方はどこがまずかったか
-ありとあらゆる反発を受けた予算案をどうやって通したか
-議会が嫌がる予算を、八年間毎年通した秘訣
-公明党の『譲れないライン』をつかんで交渉が一気に動いた
-実行できなかった交渉もある
-現・大阪市長の松井一郎さんとやり合った交渉とは
-大阪都構想住民投票の交渉は、「利益を与える」「合法的に脅す」の合わせ技
-「都構想に反対してもいい」–まわりを驚かせた交渉手法
-最後の落としどころをどうすり合わせたか
-自らの「力」を的確に把握せよ
●国とのケンカ交渉① 「国直轄事業負担金」見直しの提言
-国を動かした三つの手法–「力」「脅し」「仮想の利益」
●国とのケンカ交渉② 「なにわ筋線」事業決定までの道のり
-ついに大臣との交渉にこぎつけた
-府庁職員を驚かせた「ディール」の結果
●国とのケンカ交渉③ 大阪の二つの空港を統合・完全民営化
-イランとのやり取りでいかんなく発揮された、トランプの交渉力
-トランプ流・交渉術のどこがすごいのか
-組織対組織の交渉の黄金法則とは
-「仮想の利益」を次々繰り出すトランプの見事な交渉術
-相手を褒めちぎり、交渉を有利に進める
-北朝鮮ほどの小国がアメリカ・中国という大国と交渉できた理由
-金正恩が核開発と共にこだわった「勢力均衡」とは?
-交渉上手の相手とやり合うために
-自分たちの力を冷静に分析・評価せよ
-「ケンカの王道」を知って交渉に活かせ
-負け戦を避けるには、「躊躇なくいったん退く」
-表の交渉と裏の交渉を使い分ける
-交渉力を高めるには、まずは自らの力を高めよ

 

本の帯に書いてあるコト

前代未聞の政治改革・国とのケンカ交渉……
目標を成し遂げるために、いつ何をするのか
人を動かす、人に強くなる全極意

 

 

全体的な内容。

私が橋本さんのことを知ったのがTV番組の「行列の出来る法律相談所」。大方の人はそうなのではないかと思います。
芸能人の方との掛け合いが面白いということもさることながら、完全に「茶髪で眼鏡をかけたイケイケな弁護士」というイメージがついていました。
その方がまさか政界に進出するとは思わず、唖然とした記憶があります。
と言っても、これもまた当時は学生。学生ならではの日常起こる様々な出来事に関心が行き、政治のニュースの詳細は入って来ず。「橋下さん、またなんか色々ケンカ売ってるんだぁ」という感覚でした。
そんな弁護士時代の時代から府知事、市長などを歴任した中で経験した、僕から見たらまさに「ケンカ」と捉えていた内容を具体例として、今回の本は徹底して「交渉」をテーマに記しています。
本書では、交渉を行うにあたっての手法や準備、その詳細についてまで、さまざまな例を挙げつつ論じています。最初に交渉にあたってのポイントを具体的に説明し、後半の章では、自身の経験を交えつつ国や地方公共団体職員、組合など、大小さまざまなスケールで「交渉」について論じられていますが、やはり交渉の基礎の部分は相手に左右されず変わらないという点で、読んでいてとても興味深く、また面白かったです。
出版が最近ということもあり、諸外国の直近の交渉のやり取り、最後は日本はどのようにすべきかというところまで論じられているあたりは、さすがに見えている世界が違うなぁと思わせるものでした。
総じて、「交渉」についての深い学びと刺激をもらい行動に移せるものも多々ある、大変身になる本でした。

 

気になった、ほんの内容。

本の中で気になったフレーズについて、1つの章から1つ引用し、それについていろいろとつぶやくコーナーです。

 

まえがき

 自分の要望をいかに整理できているか。要望の優先順位付けができているか。そういった事前の準備で、交渉の9割以上は決まる。
ところが、この「自分の要望の整理」が難しい。自分はいったい何を獲得目標にするのか。あれもこれも獲得しようと思ったら、交渉はうまくいかない。『絶対に譲れない要望』と『y図売ってもいい要望』に分けて、優先順位付けをしなければならない。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p6

 誰かと交渉する際に、「今回の交渉での自身の一番の要望は××だ!」ということを決めて臨んだことがほとんどないな…と読んでいて感じたところです。
 普段の自分はというと、例えば広告代理店との方とのお話となれば、サービス内容を聞いて「うんうん…」、これがおススメですよと提示されるプランを見て「なるほど…」、費用はこれですがいかがですか?と確認を求められて「予算内だからOKですね」などと、「お話を聞いて基本その通りに鵜呑みにする」という、まさかの交渉まで行かないということがほとんどだったように思います。
(もちろん上司に当たる人とも確認して、この件は決済いただいております笑)
 
しかし、そんなことだから「交渉」という言葉にあまりピンと来ていなかったように思います。甘い蜜をすすっているだけでは充実した生活を過ごせない今だからこそ覚えて実践したい内容だと感じています。

 

 

第1章 「最強の交渉術」とは?-交渉に勝つための原則を知る

 相手を動かすためには、
1 利益を与える(譲歩する)
2 合法的に脅す
3 お願いする
この三つの手法しかない。
まとめるとこんなものだ。
実にシンプルなのだが、汎用性、普遍性がある。小難しく語られるゲーム理論などは、交渉におけるその場その場の判断には役に立たない。
この三つの手法は、弁護士の事件かいけるに向けての交渉だけでなく、どんな交渉にも使える。国と国との画工交渉ですら、この手法が使える。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p16

 全部を読んだからこそわかるものだとは思うのですが、正直どの章を読んでも結論はこの項目に行きつくようになっていると感じます。書いてある通り、「汎用性」「普遍性」があり、どのような内容にも当てはまることを、この本の中でほぼ証明してしまっているようなものだったからですね。

 

 もちろん、内容こそ簡潔ですが、意識・行動すべき内容はさまざまあります。また、順番やタイミングにも意味があるので、その詳細はぜひ本書を手に取っていただいて読んでもらえると嬉しいです。

 

 

第2章 交渉は始まる前に9割決まる-修羅場から体得した「橋下流交渉術の極意」

 一見、自分から譲歩すると弱腰のように見える。しかし要望と譲歩のマトリックスがしっかりできているのなら、自信が絶対に譲れないところを確保できれば交渉は成功だ。それ以外は譲歩しても何の問題もない。だから、先行して譲歩することに何のためらいも生じないはずだ。要望と譲歩のマトリックスがしっかりできていないと、先行して譲歩することに恐れを抱いてしまう。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p42

往々にしてこちらがある「要求」をした時、相手は「要求」の内容によって容認する/しないを決めますよね。時には相手に+になるような譲歩をした上で、なんとか容認してもらわなければならない時があります。その時に活かせるのが「要望と譲歩のマトリックス」です。

 

「要望と譲歩のマトリックス」については本書に詳細に記されているのでぜひ読んでほしいです。これをしっかり確立できているかで交渉の成功/失敗が決まると橋下さんはおっしゃっています。

 

これの作成の前段階に当たる「譲れないものを選定する」という作業も大変重要なものなので、来る機会に向けて、これらはぜひ会得しておきたいものだと思いました。

 

 

第3章 要素に分解すれば、交渉は成功する-交渉の成否を決める分岐点

 上司が「こんなのは、ダメだ!」と言ったときに、上司自身が自分の『絶対に譲れないところ』と『譲れるところ』を整理できていない場合もある。
そんな時には、部下から要素に分解して、上司が何を絶対に譲れないと思っているのかをあぶりだしていく。そうすれば、それ以外の部分では妥協の余地があるかもしれない。
できるものは、要素文化が得意だ。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p71-72

 「頭ごなしに自分の案が却下された…」ということ、経験ありませんか?僕はあります。
ここで上記の考えに至っていたら期限内に必死こいて新案をこねこねしなくて済んだ可能性があったんあだなぁ…としみじみ振り返っております。
 少しそれすかもしれませんが、このようなことを聞き出せる力という意味で、コミュニケーション能力(便利な言葉だ…)はやはりあって損はないものだと感じます。これはしかし、そのプロジェクトやその上司毎で対応も異なってくる部分であるはずなので、経験がものをいう部分になるのかと思います。
精進します…。はい…。

 

第4章 前代未聞の交渉を成立させた秘訣-目標を成し遂げるために、いつ何をすべきか

 暫定予算を組んだ後、本格的な予算見直し議論に入ったが、僕は、まずはともかく職員たちの主張を聞いた。どれだけ時間がかかろうとも聞き続けた。
そして、僕の『絶対に譲れないライン』を示し続けた。職員たちは最初のうちは、僕の「絶対譲れないライン」をひっくり返そう、ひっくり返そうとまたもや「ヘロヘロ作戦」を展開してきたが、それは通用しないことを悟ったようだ。「知事のこのラインは動かない」ということがわかると、今度は動く可能性のある話を持ってくるようになった。こうして、「絶対にこれでやれ」「それは絶対にやらない」という無益な協議(交渉)にはならず、実益ある深い協議(交渉)ができた。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p76

 組織論やリーダー像みたいな話になってくる(?)かもしれないですが、これが正しい上意下達の例ではないかと思います。
「繰り返すこと」「待つこと」は、上司としてやはり大事になってくるのでしょう。労力と時間こそかかりますが、浸透した後の改善度は桁違い。このような仕組みや業務の流れなど、システム化してしまったものを変えるのには粘り強く、根気強く繰り返していくことが必要ですね。

 

そうして歯車がうまく動き出した後の大阪府と大阪市の行政の”勢い”については周知の通りです。

 

これと同じような内容が書いてあった本を見たような気がしますが…忘れてしまいました…。

 

第5章 「力」を使い「利益」を与える-公明党、国とのガチンコ交渉の舞台裏

このように権限もない自治体の首長が、国を動かそうと思えば、国が嫌がるところを衝いて国の尻に火をつけるしかない。そのためには強烈なメッセージと、命までは取られることはないという覚悟、腹の括りが必要だ。これが交渉力の重要な要素でもある。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p104-105

 この章では、国や地方議員などの権力を持った相手との交渉について、体験をもとに記した内容になっています。

 

引用部分で紹介した通り、やはりそれ相応の覚悟と行動力が求められるのでしょう。もちろん並大抵の人が経験することはない重責なので、この言葉に含まれる重みは計り知れないものだろうと思います。ここまでの内容に書かれてきた各種交渉をこなしてきた橋下さんだから分かるものですね。

 

 「命までは取られることはない」という覚悟の仕方はこれまでに聞いたことも無かったので、なるほどそういう考え方だったのかと純粋に思いました。生半可な覚悟ではメディアの前で勢いのある発言や行動はできないでしょうから…。すごいです。

 

第6章 トップの「実践的ケンカ交渉術」に学べ-日本の交渉力を高めるには

 この「力」を背景とした彼らの交渉というものは敵対的交渉の黄金側であり、その駆け引きには、皆さんの交渉に使えるポイントを山ほど含んでいる。
ゆえに、トランプ大統領や金正恩委員長の国家指導者・政治家としての評価はひとまず横において、彼らを毛嫌いするのではなく、彼らの交渉術という点に焦点をあてて、その態度振る舞いに着目し、学ぶべきところは大いに学んでもらいたい。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p126

 この章ではトランプ大統領の交渉術について、シリア関係や日本との交渉、北朝鮮問題などへも幅を広げて論じている章になります。こと「交渉」という観点からみると、トランプ大統領や金正恩委員長などの主要な方々は、文字通りギリギリのところで交渉を行い、自国に+になるように働きかけているという部分について、なるほどそうかという内容が多く見受けられました
 交渉が不得手な人が国交を仕切ってしまった場合、文字通りの戦争が起きても過言ではない場面がこれまでにもあったように思います。それを回避しつつ自国の要望を飲ませるその手法はすごいと表現するほかありません。
 物事が物事なだけに、スケールはもちろん大きいですが、そこから得られるノウハウはたくさんありました。ぜひ定期的に読み解いていきたいですね。

 

自分に刺さったフレーズ。

文字通り、今の自分にとって深く刺さるフレーズを独断と偏見でそのままの言葉で引用します。
人によって、そして読む時期によって刺さる部分は異なってくるものです。それを楽しんでいただければと思います!

 言い換えれば、一〇個の要望を『絶対に譲れないもの』三つ、『譲れるもの』七つにきちんと事前に整理しておくということだ。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p184

 僕の経験からすると「大変なことになりますよ」と言われたことを、あえてやったとしても、本当に大変になったことは「ない」(笑)

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p76

 他人の力を借りる前に、まずは自分の力でできる限りのことをやるべきだ。今の自分の力で事態を動かすことが無理ならば、まずは自分の力を高めることに注力するべきなのだ。

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』橋下徹著 電子書籍版p124

ひとことまとめ。

がずー。
交渉への事前準備を怠らず、相手の要望や譲歩のカードを確認したうえで話をまとめていこう!そして、結果がどうあれ最後は握手で終わりたいね!

 

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

 



少しでもビビッと来たらぜひシェアください!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUT US

アラサーに足を突っ込んだ、転職すでに2回もした一般男性です。 趣味であるゲームや動画・配信視聴などから様々な機会・出会い・交流に恵まれて、何とか生きてます。その経験も踏まえて、日々思うことや気になることを中心に少しアウトプットしていこうと思っておりました。 最近、iPhoneに機種変更してウキウキしてます。(イラスト:おいしいさかな さん)

カテゴリー